مقالات

راز های فروشندگی

راز های فروشندگی و نحوه ی موفقیت در این شغل که جزء رایج ترین شغل های جوامع به شمار می رود از جمله مسائلی است که پرسش های متعددی در رابطه با آن وجود دارد و از جستجو گران فراوانی برخوردار است. اگر شما هم جزء جستجو گران و پرسش گران این مسئله هستید و می خواهید اطلاعات خود را درباره ی رمز و راز های موفقیت در حوزه ی فروشندگی تکمیل کنید، به هیچ عنوان همراهی با ما را از دست ندهید؛ چرا که اگر با خواندن مطالب پایین ما را همراهی کنید می توانید اطلاعات مسمر ثمر و به درد بخوری در این راستا کسب نمایید.

از آن جا که شغل رایج فروشندگی به ظاهر چندان پیچیده و سخت به نظر نمی رسد شاید فکر کنید هر کسی  قادر به انجام این کار است و از پس آن بر می آید، چرا که ورود به این شغل لزوماً تحصیلات و یا تخصص خاصی نمی خواهد. اگر شما هم جزء افرادی هستید که در رابطه با فروشندگی چنین اعتقاداتی دارید و این گونه می اندیشید باید بگوییم سخت در اشتباهید. این شغل نه تنها ساده و بدون پیچیدگی نیست بلکه دارای راز ها و تکنیک های پر شماری است که اگر راز های موفقیت آن را ندانید و در مورد تکنیک های آن آگاه نباشید صد در صد با شکست بدی مواجه خواهید شد.

فروشندگی می تواند در هر زمینه ای باشد از فروش محصولات خوراکی گرفته تا فروش محصولات غیر خوراکی و یا حتی فروش انواع و اقسام خدمات، که همه ی آن ها دارای راز و رمز هایی هستند که منجر به موفقیت می شوند. پیش از این که در مورد راز های فروشندگی بگوییم، لازم به تاکید است بگوییم موفقیت در شغل فروشندگی، یعنی رونق بخشیدن به میزان فروش و جذب خریداران متعدد تر، زمانی اتفاق می افتد که فروشنده نسبت به راز ها و تکنیک های آن واقف باشد و در اعمال شان به نحو احسن اقدام کند.

اگر بخواهیم راز های فروشندگی را تحت یک سری عناوین مشخص کنیم می توان گفت مجموعه راز های فروشندگی عبارتند از:

  • تکنیک های اعتماد سازی
  • تکنیک های روانشناسی
  • تکنیک های ارتباط کلامی
  • تخصصی عمل کردن
  • و …

اگر می خواهید با تکنیک های فوق و نحوه ی اعمال آن ها بیشتر آشنا شوید تا در زمینه ی شغل فروشندگی به موفقیت های چشمگیر و قابل توجهی برسید، مطالعه ی این مقاله را از دست ندهید.

اعتماد سازی یکی از مهم ترین پارامتر های موثر در جلب مشتری

به اعتقاد اکثر مردم جامعه شغل فروشندگی جزء در دسترس ترین شغل هایی است که هر کسی از قابلیت های مورد نیاز آن برخوردار است، در حالی که لازم است بگوییم این شغل با این که در دسترس است اما مستلزم دانش و مهارت هایی می باشد که اگر آن ها را ندانید به طور حتم نمی توانید در این عرصه دوام بیاورید.

یکی از مهم ترین پارامتر هایی که جزء رمز و راز های اصلیِ فروشندگی و موفقیت در فروش محسوب می شود، مسئله ی اعتماد سازی و جلب اعتماد مشتری عدید تر است. به طور کلی بهتر است بگوییم در فروشندگی اصلی ترین نکته جلب اعتماد مشتری محسوب می شود و تکنیک های دیگری که در این زمینه وجود دارند همگی جزء زیر مجموعه های اعتماد سازی هستند.

در حالت عادی هر کسی یک اتفاق ناخوشایند در ارتباط با فروشنده ها و در یک فرایند خرید تجربه کرده است، به همین دلیل کوچک ترین علامتی که نشان می دهد فروشنده قابل نیست، منجر به صرف نظر از خرید می شود. پس بحث اعتماد سازی را باید تاکیداً جدی بگیرید و در راستای آن اقدام لازم را انجام دهید.

در ادامه به مهم ترین اقداماتی که منجر به ایجاد حس اعتماد در مشتری می شوند، اشاره کرده ایم که لازم است آن ها را به خوبی خوانده و یاد بگیرید:

  • در وهله ی اول نباید خود را همانند کارمند و یا هر شغل دیگری محدود کنید، به نوعی که می بایست سعی کنید همانند یک همراه در کنار مشتری ها قرار بگیرید.
  • به صحت و درستی پیشنهاد هایی که به مشتری ها ارائه می دهید ایمان داشته باشید و واقعاً در راستای درخواست مشتری بهترین پیشنهادات ممکن را ارائه دهید.
  • زمانی اعتماد یک مشتری به نحو احسن جلب می شود که عکس العمل های فروشنده برای او قابل پیش بینی باشد، پس نباید مبهم و مرموزانه عمل کنید تا منجر به عدم اعتماد مشتری شوید.
  • اگر مشتری ببیند فروشنده واقعاً در راستای رفع نیاز و درخواست واقعیِ او راهنمایی می کند، قطعا اعتماد سازی بیشتر و بهتر خواهد بود. پس سعی کنید نیاز مشتری را به خوبی تشخیص دهید و او را در مسیر درستی هدایت کنید.
  • حدالامکان سعی کنید ویژگی های محصول و خدماتی که ارائه می دهید را کاملاً شفاف و روشن بیان کنید و از گفتن محدودیت ها دوری نکنید و صادق باشید. البته صادق بودن در زمینه ی فروشندگی باید به نحوی اعمال شود که در نظر مشتری خوشایند و اعتماد بر انگیز جلوه کند.
  • و در آخر لازم به تاکید است ذکر کنیم اعتماد در مشتری زمانی به وجود می آید که فروشنده به خود و اطلاعاتی که دارد، اعتماد داشته باشد؛ از این رو فراموش نکنید باید اول به خودتان و گفته هایتان اعتماد داشته باشید تا بتوانید اعتماد مشتری ها را جلب کنید.

تاثیر تکنیک های روانشناسی در فروشندگی

تکنیک های بسیار زیادی در علم روانشناسی وجود دارند که تاثیر آن ها در فروشندگی به اثبات رسیده است، تکنیک هایی که اگر به آن ها واقف باشید می توانید به نحو احسن منجر به جلب اعتماد مشتری و در نهایت متقاعد کردن او برای خرید شوید‌. در واقع این تکنیک های فوق العاده عبارتند از:

  • اولین و پیش پا افتاده ترین اقدامی که فروشنده های تازه کار انجام می دهند، شرح مزایای استفاده از محصول مورد نظر است؛ در حالی که اگر زیان های ناشی از استفاده نکردن محصول بیان شود تاثیر به مراتب بهتر و مطلوب تری در جلب نظر مشتری خواهد داشت. زیرا بر اساس استدلال های روانشناسی در این صورت احساس نیاز مشتری به محصول، کالا و یا خدمات مربوطه دو چندان شده و منجر به خرید می شود.
  • تبسم کردن را به هیچ وجه از یاد نبرید، چرا که زمینه ساز بسیار مطلوب و تاثیر گذاری در جلب اعتماد مشتری است‌. بهتر است بدانید اگر کمی با مکث و منحصراً برای مشتری لبخند بزنید حس خوشایندی در او به وجود می آید که منجر به اعتماد سازی می شود.
  • به روحیه ی مشتری های خود توجه داشته باشید و سعی کنید مطابق با روحیه ی آن ها برخورد کنید. به نوعی که اگر مشتری روحیه ی شاد و سرزنده ای دارد، شما هم باید متقابلاً با روحیه ای شاد و سرزنده برخورد کنید و یا مثلاً اگر مشتری با ناراحتی از درآمد کم صحبت می کند سعی کنید با ادای کلمات مناسب همدردی کنید.
  • صحبت کردن در مورد علایق جانبی (یعنی علایقی که با محصول، کالا و یا خدمات به فروش گذاشته شده نا مرتبط باشد) باعث می شود مشتری احساس بهتری پیدا کند. لازم به ذکر است برای انجام این کار فقط کافیست مشاهده ی بهتر و ریزبینانه تری داشته باشید.
  • یکی دیگر از موثر ترین تکنیک های روانشناسی در فروشندگی استفاده از ترفند فلج تصمیم گیری است. طبق این تکنیک لازم است در ابتدا انتخاب های متعددی در اختیار مشتری قرار دهید و سبب سردرگمیِ وی شوید و در لحظه ای که دچار فلج تصمیم گیری شد پیشنهادات خود را محدود تر کنید. در اکثر مواقع نتیجه ی این اقدام به خصوص برای ایرانی ها کاملاً موفقیت آمیز بوده و منجر به فروش می شود.

تکنیک های کلامی یکی از مهم ترین راز های موفقیت در حوزه ی فروشندگی

ارتباط کلامی و حرف زدن  مسئله ای کاملاً وابسته و جدانشدنی در عرصه ی فروش و فروشندگی محسوب می شود؛ لذا فروشنده ای که از مهارت کلامیِ مناسب و مطلوبی برخوردار نیست، به هیچ وجه شانس موفقیت در این عرصه را نخواهد داشت. در واقع اگر می خواهید نکات و مسائلی را که در تیتر های قبلی ذکر کردیم به خوبی اعمال کنید و موفق شوید می بایست در برقراری ارتباط کلامی ماهر و خبره باشید و به خوبی بتوانید با دیگران ارتباط برقرار کنید.

پس اگر در سخن وری و حرف زدن مهارت ندارید با دقت این بخش از متن را مطالعه کنید و در انجام مواردی که در قسمت پایین آورده ایم تمام تلاش خود را انجام دهید تا فروشنده ی حاذق و موفقی شوید:

  • تن صدای خود را هنگام ادای کلمات طوری تنظیم کنید که به صورت کاملاً واضح به گوش مشتری برسد. در حقیقت تن صدای مناسب به گونه ای است که باید در حد وسط قرار بگیرد و نه خیلی زیاد یا خیلی کم باشد.
  • کلمات را به طور واضح و کامل تلفظ کنید.
  • به صورت پایدار و با آرامش سخن بگویید تا اعتماد به نفس خود را به نمایش بگذارید.
  • در گفتن کلمات و عبارات احساسی، هیجانی و … تن صدای خود را به درستی تنظیم کنید و در مواقع مناسب آن را بالا و پایین نمایید.
  • و به طور کلی بهتر است مهارت فن بیان خود را تقویت نمایید.

البته لازم است بگوییم فروشنده باید به خوبی بداند در چه زمان و شرایطی لازم به سخن گفتن است و در مواقع لزوم تاثیر گذار ترین سخنان را ادا کند، لذا همان طور که نداشتن مهارت ارتباط کلامی در این زمینه منجر به شکست می شود در مقابل پر حرفی بیش از حد هم تاثیرات نامطلوبی دارد.

چگونه یک فروشنده ی تخصصی شویم؟

تخصصی بودن و تخصصی عمل کردن یکی دیگر از رمز و راز های موفقیت در رابطه با این شغل است. در حقیقت تخصصی بودن یعنی باید در مورد محصول، کالا و یا خدماتی که می فروشید اطلاعات کامل و جامعی داشته باشید و بتوانید به صورت تخصصی درباره ی آن صحبت کنید. چرا که مشتری هنگام مراجعه و اقدام به خرید ممکن است سوالات تخصصی متعددی از شما بپرسد و شما را غافلگیر کند، در این صورت اگر در مورد حوزه ی فروش خود اطلاعات کاملی داشته باشید بدون غافلگیری می توانید هر سوالی را پاسخ دهید.

پر واضح و روشن است اگر در پاسخ به سوال مشتریان و یا معرفی محصولات تعلل نمایید و با قاطعیت صحبت نکنید نه تنها سبب اعتماد سازی نخواهید شد، بلکه مشتری را از دست خواهید داد. بنابراین قبل از شروع به کار در مورد محصول، کالا و خدماتی که قرار است در حوزه ی فروشندگیِ آن ورود کنید به جمع آوری اطلاعات و تحقیق بپردازید تا بتوانید با شناخت کافی و اطلاعات مناسب یک شروع پر قدرت داشته باشید و به صورت تخصصی عمل نمایید.

نکاتی که در فروشندگی باید به خاطر داشته باشیم

همان طور که گفتیم عرصه ی فروشندگی نه تنها ساده نیست، بلکه دارای پیچیدگی های پر شماری است که تنها محدود به مسائل و مباحثی که گفتیم نمی شود. برای موفقیت در این راستا علاوه بر مسائل قبلی لازم است به موارد پایین هم توجه داشته باشید تا ثابت قدم تر وارد این حوزه شوید و با موفقیت های چشمگیری مواجه شوید.

  • خود را همواره به جای مشتری بگذارید تا درک بهتری از درخواست او داشته باشید و مشاوره های درست تری ارائه دهید.
  • از مشتری همواره به عنوان اصلی ترین سرمایه خود یاد کنید.
  • به هیچ عنوان میان مشتری های خود تبعیض قائل نشوید و به صورت متعادل برخورد کنید.
  • معتقد باشید هیچ کدام از مشتری ها فاقد اطلاعات و یا کودن نیستند.
  • با صدای بلند نخندید و از شوخی های بی حد و مرز دوری کنید.
  • همواره آرام و متین سخن بگویید.
  • به هیچ وجه در مقابل مشتری عصبانی مقابله به مثل نکنید و با آرامش و خونسردی برخورد نمایید.
  • شنونده ی خوبی باشید و حرف های مشتری مِن جمله انتقادات او را به خوبی گوش دهید.
  • از شنیدن پاسخ رد از طرف مشتری ناامید و دلسرد نشوید.
  • خجالتی و دستپاچه برخورد نکنید.
  • از چاپلوسی زیاد خودداری نمایید.
  • از بیان جملات، مشکلات و اتفاقات اجتماعی که دارای انرژی منفی هستند، دوری کنید و همواره سعی نمایید انرژی مثبت پخش کنید.
  • تجربه ها و شواهد قابل باوری در راستای آگاه سازی مشتری ها ارائه دهید.
  • در برابر مشتری هایی که بذله گو و شوخ هستند، تبسم کرده و با متانت رفار کنید.
  • و …

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *